過去幾年，為了提升公司在商業(yè)道德和管理透明度方面的形象，葛蘭素史克（GSK）一直貫徹著業(yè)內(nèi)最嚴(yán)格的銷售薪酬制度，但這一制度如今即將調(diào)整。

日前，GSK宣布將很快允許醫(yī)藥代表獲取更高薪酬。GSK表示，公司此前的銷售人員獎勵制度是在2012年推出的，是以集團(tuán)的銷售額對員工的薪酬進(jìn)行評估，缺乏個體性因素，同時薪酬的計算大多以藥品科學(xué)知識的接受度和醫(yī)療保健提供者的滿意度為基礎(chǔ)。但隨著戰(zhàn)略重點、研發(fā)管線的重新定位，近期對TESARO的收購和與默克的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以及公司面對的其他以銷售額為基礎(chǔ)進(jìn)行補(bǔ)償?shù)闹扑幧痰母偁?，GSK需要重新調(diào)整銷售人員薪酬制度，以繼續(xù)保持公司的競爭力，招聘、激勵并留住具有適當(dāng)專長和經(jīng)驗的銷售人員和銷售管理人員。

調(diào)整后的薪酬制度將在75%薪酬作為固定工資的基礎(chǔ)上，根據(jù)藥品處方量和銷售額的增加，允許銷售人員額外獲得25%的浮動獎金，涉及的人員包括腫瘤學(xué)、HIV部門ViiV Healthcare、狼瘡藥物Benlysta和重癥哮喘治療Nucala的銷售人員。同時，初級保健和疫苗銷售人員25%的浮動獎金將與銷售團(tuán)隊目標(biāo)掛鉤，而作為判斷標(biāo)準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊規(guī)模將調(diào)整性縮小。此外，還將提高從事特殊護(hù)理工作的銷售人員的最高可變工資。

這一調(diào)整將于2019年7月起在美國、英國和加拿大實施，根據(jù)對這三個地區(qū)實施的情況和風(fēng)險的評估，將可能自2020年1月起在歐洲及其他發(fā)達(dá)地區(qū)實施。這表明，隨著時間的推移，新制度將可能影響到GSK全球約一半的銷售人員，而其全球約五分之一的銷售人員最終將可能轉(zhuǎn)向以個人銷售為基礎(chǔ)的形式。

不過，GSK也并不打算就此放松對醫(yī)藥代表的監(jiān)管。新政策中提到，所有參與薪酬調(diào)整的人員將被要求完成新的道德和價值導(dǎo)向的行為培訓(xùn)，每年兩次認(rèn)證，“對任何違反GSK價值觀或違反該政策的員工將采取零容忍態(tài)度，藥品標(biāo)簽外推廣和/或不當(dāng)?shù)慕疱X轉(zhuǎn)移將是監(jiān)管重點?！蓖瑫r，新的制度將僅適用于符合“通過特定培訓(xùn)和道德行為相關(guān)門檻”的銷售人員。額外的監(jiān)管措施將包括積極監(jiān)測銷售數(shù)據(jù)，抽查潛在濫用跡象，以及對新計劃的推行情況進(jìn)行內(nèi)部審計。

來源：醫(yī)谷

參考文獻(xiàn)

《GSK changes sales representative incentive programme》

《Sales representative incentive programme》

《GSK tweaks ethics-based rep compensation rules to recruit and retain talent》