「再走一個！」

老胡再次起身，端起手邊的分酒器將身邊的空酒杯一一斟滿白酒，轉(zhuǎn)身回到座位上，給自己的杯子也滿上。接著，他放下杯子，雙手撐著桌面，低頭若有所思，隔了十幾秒，突然抬起頭開口說：「這幾年就這個形勢，如果實(shí)在覺得累撐不下去，就不要再等了，各自尋出路去吧。我干了，你們隨意！」說完，端起酒杯一飲而盡。

43歲的老胡，是一名醫(yī)藥代表，也就是人們口中的「藥代」。

從2016年開始，這個群體的日子每況愈下：醫(yī)?？刭M(fèi)、藥占比、一致性評價、備案制、兩票制、4+7帶量采購……政策一個接一個，沖擊接踵而至。

手機(jī)響了一下，老胡掏出來，映入眼簾的是一則新聞推送：某藥企老板公開聲明，未來將不再設(shè)立醫(yī)藥代表。

他抬眼看看窗外，夜幕四垂，天空黑沉沉一片。

藥代這一行受政策影響越來越難做，已經(jīng)不是新聞，但這個行當(dāng)?shù)奈C(jī)，其實(shí)是從群體公眾形象的「跳水」開始的：

醫(yī)藥代表這一職業(yè)在西方國家至少已有上百年歷史，上世紀(jì)八十年代才作為「舶來品」從海外引進(jìn)中國，加入這個行當(dāng)?shù)拿總€人都憧憬著能和《愛情與靈藥》里的杰米·蘭德爾一樣，地位高、受尊重、收入高，最好還抱得美人歸。

《愛情與靈藥》改編于自杰米·雷迪的小說《強(qiáng)賣：一名偉哥銷售人員的演變》（Hard Sell：The Evolution of a Viagra Salesman）一書。｜圖：《愛情與靈藥》劇照

2013年7月，「葛蘭素史克中國行賄事件」爆出，藥代成為貪污腐敗的代名詞；再到2016年，百余名藥代給藥品回扣的場景被央視新聞曝光，一夜名聲跌至谷底。

醫(yī)藥代表正式從醫(yī)院的「座上賓」跌落至「過街老鼠」。

「我知道，大家的日子都不好過?！估虾f完，又往酒杯里斟滿了白酒，身體往椅背上用力一靠，頹然道：「我比你們還心急，又有什么用？這碗飯，哪有這么好吃的！」

政策風(fēng)暴下，醫(yī)藥代表們多年?duì)€熟于心的游戲，已經(jīng)不再是過去熟悉的玩法。

螃 ?蟹

「過去」是指2019年以前，更準(zhǔn)確的說是2000年7月，那時候剛剛滿24歲的老胡還是個大學(xué)剛畢業(yè)的青澀小胡。

他的第一份工作是在上海一家骨科醫(yī)院，每天都做最簡單而又最累的活：導(dǎo)醫(yī)。天不亮就得穿戴整齊畢恭畢敬地站在醫(yī)院門口等待患者上門，從早站到晚，雖然累，但好在輕松、穩(wěn)定。

導(dǎo)醫(yī)的工作干了才3個多月，在一次接待患者的時候，老胡碰到一位在藥企做醫(yī)藥代表的人，從此他的人生有了重大轉(zhuǎn)折。

「和這個人聊天，我才了解到，原來還有這樣一種職業(yè)，而這樣的工作遠(yuǎn)比導(dǎo)醫(yī)有意思得多?！估虾怀晒Α赴怖购螅闳粵Q然地丟掉了醫(yī)院的「鐵飯碗」，跟著那位患者去到一家中外合資的藥企，開始了「吃螃蟹」的旅程。

跳槽的動力，首先是源于鮮明的薪資對比。當(dāng)時，導(dǎo)醫(yī)的月收入不過1000元，而一名藥代的正常年薪可以拿到5萬左右。對老胡而言，一年5萬，這份誘惑力難以抗拒。

不僅是錢，工作開展也較為容易。那時候，醫(yī)藥代表不過進(jìn)入中國才15年，形勢還不像現(xiàn)在這般艱難。

從1985年西安楊森首次引入藥代，1990年諸多跨國藥企進(jìn)入中國，廣泛復(fù)制楊森藥代的推廣體系，再到2000年左右，全國性藥品招標(biāo)采購制度開始推行，中國醫(yī)藥市場上數(shù)以千計(jì)的藥品想要進(jìn)入醫(yī)院，藥代這一職業(yè)逐漸成為金領(lǐng)，競爭也空前激烈。

醫(yī)藥代表發(fā)展進(jìn)程。｜圖：醫(yī)學(xué)界

「其實(shí)，在那時候我對于政策了解并不多，只是知道大家都一股腦地往醫(yī)院跑，在醫(yī)生面前『爭寵』?！估虾f，由于每家藥品的成本價其實(shí)都非常非常低，10塊錢的藥成本可能也就幾毛錢。而市面上很多藥品的功效是差不多的，醫(yī)生用哪個廠家藥品差異并不大，所以，最終需要看哪家藥企「給得多」。游戲規(guī)則如此，為了能把藥盡快賣出去，藥代無不使出渾身解數(shù)。

也是在那一時期，老胡整天游走于各大醫(yī)院的科室，為了能與某三甲醫(yī)院某科室主任打成一片，讓公司的產(chǎn)品能進(jìn)入醫(yī)院藥品采購清單，他幾乎以醫(yī)院科室為家，醫(yī)院附近的飯店，他都是熟客，老胡的酒量，也是在那時候鍛煉起來的。

老胡算過，在剛?cè)胄械牡谝粋€月，為了能夠讓公司旗下某款治療腸胃炎的藥物打入醫(yī)院內(nèi)部，幾乎夜夜在外喝酒，頓頓不是茅臺就是五糧液，喝到開心，更是喝到不知道身在何處。

「必須要通過喝酒讓醫(yī)生頭腦變得興奮、昂揚(yáng)且大膽，敢想正常狀態(tài)下不敢想，敢做正常狀態(tài)下不敢干，敢拿不敢拿，這樣才有機(jī)會和他們成為生死之交，」老胡說，這種生死之交一定不能亞于一起同過窗、扛過槍、飄過長的關(guān)系。其實(shí)，這也是把柄。只有喝開心了，醫(yī)生才會幫企業(yè)跟醫(yī)院多多美言幾句。

喝酒還好，老胡最怕的是連醫(yī)生的面都見不到，拿不到參與游戲的入場券。

蒼 ?蠅

受啟發(fā)于老胡，小況同樣寄業(yè)績希望于酒桌上?！缸郎线@碗酒宛如太陽，粉紅色的酒是其光芒，如果沒有酒，仿佛環(huán)繞在太陽四周的行星般的我們就無法發(fā)光?！惯@是愛爾蘭作家理查·B·謝瑞敦的一段話，小況百度來發(fā)在朋友圈。

「酒能讓人放松、興奮、自控力降低，容易快速建立互信和親密關(guān)系，在人情社會，它幾乎是萬能的情感粘合劑?！剐r是老胡的下屬，干了5年醫(yī)藥代表，通過喝酒，攻下了十幾家醫(yī)院，近300名醫(yī)生。

「平時，一方面，我會幫著給醫(yī)生搞培訓(xùn)會或者宣講會，在擴(kuò)大醫(yī)生影響力的同時宣傳自家產(chǎn)品。另一方面，會與醫(yī)生打好關(guān)系，幫助醫(yī)生解決生活或者工作上的瑣事?！剐r說，與醫(yī)生溝通主要有三種方式：帶金銷售、客情推動、學(xué)術(shù)推動，主要看自己怎么選。

帶金銷售，一般會以一支/盒藥一定的點(diǎn)數(shù)給予處方醫(yī)生一定的回扣作為交易推動藥品銷售；

客情推動，主要是幫助醫(yī)生處理一些私人事務(wù)，家訪、下班尾隨、院內(nèi)拜訪等促進(jìn)下感情，節(jié)假日送禮，應(yīng)酬，打感情牌；

學(xué)術(shù)推廣，則是用自己掌握的相關(guān)藥品知識和治療信息，幫助醫(yī)生制定診療方案，對患者合理用藥，邀請醫(yī)生參加公司的學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)交流會等提高醫(yī)療水平。

循證營銷VS關(guān)系營銷。｜圖：醫(yī)學(xué)界

小況雖然年輕，在這一行卻也算是資深人士。他介紹，當(dāng)初，醫(yī)藥代表這一概念剛?cè)雵鴥?nèi)時，大家大多是以第三種方式進(jìn)行推廣，所以，在那一時代，醫(yī)藥代表這一行比較專業(yè)，許多醫(yī)藥代表都是醫(yī)生和藥師轉(zhuǎn)行而來。

但后來，國內(nèi)藥企紛紛入局，算是把一池春水徹底攪渾，他們的處理方式大都帶有「中國酒桌文化」，大打感情牌，通過前兩者方式砸錢，眼見著這樣的模式成效頗豐，迫于業(yè)績壓力，效仿者變得越來越多。

如此競爭模式有如蒼蠅產(chǎn)子般，帶動了這一行業(yè)的惡性競爭之風(fēng)蔓延。

「我們的工作就是白天往醫(yī)院跑，找自己負(fù)責(zé)的醫(yī)生聊天，想著法兒地給醫(yī)生開學(xué)術(shù)會作為贊助指導(dǎo)，晚上一般會組個飯局，大家好吃好喝地聊。除了吃飯，也會有其他的娛樂?！褂袝r候，小況也會借著學(xué)術(shù)會議的名義，將一些醫(yī)生拉去旅游度假。還有的時候，在學(xué)術(shù)會議結(jié)束后，小況會帶著醫(yī)生去歌廳，讓他們放松放松。

小況與醫(yī)生相處的方式算是比較規(guī)矩，但這一行業(yè)，能做到「規(guī)矩」二字很是不容易。小況透露，他在前幾年加入了一個藥代群，群里的人都知根知底，而在群里，他曾經(jīng)聽說，有藥企的醫(yī)藥代表在藥品的臨床推廣中，以召開虛假學(xué)術(shù)會議為名，刷卡套現(xiàn)用于支付臨床醫(yī)生使用該藥企藥品的回報(bào)。

臨床醫(yī)生每使用一盒藥企某藥品，藥企就會支付臨床醫(yī)生1-2元，每尋找到一名新患者，可獲得20-40元獎勵，而為獲得最大的市場份額，明碼標(biāo)價，鼓勵醫(yī)生使用其藥品。

于是，在不少人眼里，藥代是個肥差，一年能賺幾十萬甚至上百萬，吸引著眾多醫(yī)生、護(hù)士轉(zhuǎn)行投身于此，不少醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生也放棄當(dāng)醫(yī)生的機(jī)會跑去賣藥。

「藥代這一行是個龍蛇混雜的群體，許多人，通過道聽途說得知這是躺著都能賺錢的行業(yè)后，毫不考慮后果，一股腦就加入其中?！剐r說，他熟知的小陶便是其中之一。

但小陶本人覺得，加入藥代這一群體都是命運(yùn)使然。這一切還得追溯到2003年，大學(xué)剛畢業(yè)的他怎么也沒想到一次偶然的高中同學(xué)見面，會改變了自己一生的命運(yùn)。

小陶記得，那天，身為醫(yī)療器械代表的高中同學(xué)背著一個又沉又破的雙肩包來找他吃羊蝎子。小陶一邊出于好奇，一邊嘲笑這又破又爛的包，但在該包打開后，小陶傻眼了，誰也無法想象，一個扔在馬路上都不會有人回頭看上一眼的破爛雙肩包里，一扎扎如磚頭般整齊的一百一張的人民幣在包里安安靜靜地躺著。那是小陶第一次看到這么多的現(xiàn)金。

高中同學(xué)告訴小陶，這是北京某區(qū)縣醫(yī)生上個月的提成款，也是自己的報(bào)銷及業(yè)務(wù)借款?！敢还?0萬元，3萬是我的，剩下的都是醫(yī)生的?！雇瑢W(xué)說，一直以來，他會跟公司報(bào)一個醫(yī)生的回扣和返點(diǎn)數(shù)，然后自己在醫(yī)生那里再說出另外一個返點(diǎn)數(shù)，最終，中間的差額便是白掙的。

輕輕松松就能賺到3萬，這對于當(dāng)時大學(xué)剛畢業(yè)的小陶而言，很具誘惑力。

老 ?鼠

時間如白駒過隙，在這一行一待就是16年，小陶已蛻變成老陶，不僅在上海中環(huán)以內(nèi)的區(qū)域買了兩套房，老家買了一套房，更是帶著一幫小藥代走向了發(fā)家致富的道路。對老陶而言，這條致富之路走得雖然很具成就感，但也實(shí)在是提心吊膽。

老陶一直喜歡把自己的人生比作高空走鋼絲，他最愛的電影也是由好萊塢導(dǎo)演羅伯特·澤米吉斯執(zhí)導(dǎo)的《云中行走》。他說，男主人從橫貫雙子塔的鋼絲上走過，期間遭遇鋼繩滑落，差點(diǎn)脫扣的驚險，在距離地面四百多米的高空，整個生命都在一根鋼絲之上「命懸一線」……種種畫面很是驚險刺激也像極了自己的職業(yè)生涯之路。

為了跟醫(yī)生打好交道，過去，老陶開始像同學(xué)一樣經(jīng)常背著蛇皮袋進(jìn)出醫(yī)院?！钢灰茏屗庍M(jìn)醫(yī)院，每個小醫(yī)生我會先給他1萬，副主任給2萬，主任給5萬-10萬，只要能讓全科室醫(yī)生都賣我家的藥，我就會將一蛇皮袋的錢直接交給主任，讓他做具體的分錢?！钩Ｄ甑穆殬I(yè)習(xí)慣，老陶說話的語氣已經(jīng)如同土豪一般，開口閉口就是給錢。

醫(yī)藥代表與藥價的關(guān)系。｜圖：醫(yī)學(xué)界

而給錢這樣的操作方式被形象地稱作「開口費(fèi)」，「開口費(fèi)」一給，藥代就既有了入場券又有了掌控游戲規(guī)則的權(quán)杖。但也有弊端，最終，這樣的土豪做法也導(dǎo)致無數(shù)醫(yī)生用搶劫般的眼神緊緊盯著藥代，醫(yī)生和藥代都開始為了實(shí)現(xiàn)利益雙贏絞盡腦汁。

當(dāng)然，也有風(fēng)險。常言說得好：常在河邊走，哪有不濕鞋。一旦走鋼絲、背蛇皮袋的人越來越多，總有人會不堪重負(fù)跌落至深谷。

2013年，葛蘭素史克（GSK）腐敗案就是一大典型。該事件的爆發(fā)直接將藥代與醫(yī)院的利益鏈擺在患者面前，從此，各大媒體開始爭相報(bào)道藥品回扣的新聞，帶金銷售走出行業(yè)，藥代不菲的收入也引起了相關(guān)部門的注意，進(jìn)入公眾視野。

「當(dāng)時大家并沒有把GSK的事件太當(dāng)一回事?！估虾f，粗放簡單的日子過久了，容易對變故習(xí)以為常，藥代以為對GSK的處理，只是槍打出頭鳥或者是國際關(guān)系下的一個常規(guī)動作，誰也沒想到，這是對三年后的「全民審判」埋下的一大伏筆，一場拒絕醫(yī)藥代表進(jìn)醫(yī)療場所的「大行動」已經(jīng)拉開了帷幕。

老陶卻不這么認(rèn)為，他說，這一事件是藥代轉(zhuǎn)型的開端，提醒大家，過去的好日子也快到頭了。暴風(fēng)驟雨已經(jīng)來臨。

果不其然，2016年，央視「新聞30分」欄目中播報(bào)了《高回扣下的高藥價》調(diào)查報(bào)道，曝光了醫(yī)代與醫(yī)生的診內(nèi)交易。

新聞一出，藥代們坐不住了，因?yàn)樵撌录?，「原罪」，統(tǒng)統(tǒng)被歸到藥代身上。老陶回憶，一時間，全國上下都將藥代視為過街老鼠，人人喊打，「醫(yī)藥代表不得入內(nèi)」的牌子更是在醫(yī)院隨處可見。第一次看到這塊牌子時，他只想找個地縫鉆進(jìn)去。

最讓老陶感到危機(jī)降臨的還是發(fā)生在身邊的一件大事。2016年8月，圈內(nèi)公認(rèn)的一個好說話、好開藥、有規(guī)矩、為人隨和、沒架子、能喝酒、不難為人的醫(yī)生和藥代被醫(yī)院的院辦堵在了醫(yī)生診室門口，沒過多久，該醫(yī)生被吊銷執(zhí)業(yè)醫(yī)師證，甚至被開除的消息傳開。

「動真格了！這輩子這個醫(yī)生再也不可能行醫(yī)了?！?月的天燥熱地不停撓動藥代們的心，讓人躁動不安。有的人表示擔(dān)憂，少了這樣的好醫(yī)生，自己的產(chǎn)品、業(yè)績該怎么做下去？

也有人表示同情。老陶介紹，這個醫(yī)生是河南某?？茖W(xué)院畢業(yè)，好不容易托家里的關(guān)系買了個本科學(xué)歷，還順利進(jìn)入市三甲醫(yī)院內(nèi)科，多少有些不容易?！刚l也沒想到他會栽跟頭。估摸著，業(yè)務(wù)能力一般的他卻占據(jù)著醫(yī)院患者量大、用藥多、風(fēng)險小的內(nèi)科，所以被人忌恨吧。」老陶覺得，這是醫(yī)生被院辦處理的主要原因。

后來，有人說，這位白天坐在門診吹著空調(diào)給患者開處方單，晚上游走于各個餐廳喝著茅臺五糧液的醫(yī)生，已經(jīng)放下紙筆，騎著摩托車，頂著烈日在大街小巷穿梭，給各家藥店送保健品。

在突如其來的面前，誰都無法不彎腰接受。

寒 ?蟬

「真要革了我們藥代的命？」

在諸多事件爆發(fā)后，眼看著同行被抓的被抓，離職的離職，作為公司藥代團(tuán)隊(duì)的大家長，老胡跟老陶都活得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰，一邊吩咐下屬注意「分寸」；另一邊不斷地跟醫(yī)生專家解釋，合法合規(guī)，只是純「學(xué)術(shù)」推廣。

然而，哪怕小心至此，也不一定能受到待見。在過去的2018年，「機(jī)構(gòu)改革」、「4+7帶量采購」、「仿制藥一致性評價」、「輔助用藥」……一系列的改革措施如急風(fēng)驟雨，「4+7」帶量采購更是按下了整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)升級的按鈕。

醫(yī)院的醫(yī)生見到藥代更是避之唯恐不及。

對此，絕大多數(shù)游走在一線的醫(yī)藥代表只能借酒消愁，無奈地發(fā)出呼聲：2019年，究竟該何去何從？風(fēng)暴中，沒有哪一只蟬還能在熟悉的枝頭恣意鳴叫。

老胡前段時間就在為一件事頭疼：自家的內(nèi)分泌治療藥品到處求爺爺告奶奶，也沒能敲開哪怕一家醫(yī)院的門。好在「功夫不負(fù)有心人」，托了幾層的中間人告訴他，一家部隊(duì)醫(yī)院的內(nèi)分泌科副主任喜好茅臺。二話沒說，老胡立馬花高價買了兩箱托人送去。

很快等到了回音，卻是中間人捎來了主任的一句話——「你這酒不正宗」，這人還很認(rèn)真地給老胡科普說，茅臺講究純釀，想買到正宗的還得有熟人。無奈之下，老胡又求助萬能的朋友圈，希望能找到買到正宗茅臺的「熟人」。

別說賣出去藥，光是送禮這一關(guān)，就應(yīng)了那一句：蜀道難，難于上青天。

醫(yī)生眼中的醫(yī)藥代表專業(yè)性與不足之處。｜圖：即悟洞察

除了外部的沖擊，公司內(nèi)部的打擊也打得藥代們叫苦不迭。2019年初，諸多藥企決定實(shí)現(xiàn)內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整，他們當(dāng)中，幸運(yùn)的能在公司內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，公司內(nèi)部沒有好位置的話，只能跟著產(chǎn)品轉(zhuǎn)到下一家公司，又或是主動、甚至被動地離開。

對于小況而言，這就像一個浪頭迎面打過來，教科書一般的猝不及防。過了三十五歲之后，小況沒了前幾年那種無所畏懼的心境，只想一心求穩(wěn)。但是，怕什么來什么，最近，小況被人力資源請到辦公室去談心，公司決定不再推廣他一直負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，其所在的200多人團(tuán)隊(duì)的任何一個人都有被轉(zhuǎn)崗或離開的可能，而他則被公司轉(zhuǎn)至負(fù)責(zé)一個剛剛上線的健康管理方案。

「一盒藥幾十塊，健康管理方案一套32000，哪個更好賣？一目了然?！剐r以一線藥代的角度看，賣健康管理方案的難度比藥品增加不止十倍，再加上自己所維護(hù)的醫(yī)生有沒有可以賣這個方案的資源、能力？一切未知。這樣的轉(zhuǎn)型不可謂不痛苦。

調(diào)查顯示，男性醫(yī)藥代表更焦慮。｜圖：醫(yī)蟹

但轉(zhuǎn)眼想想，這樣的結(jié)果其實(shí)也還好，至少可以有具體的業(yè)務(wù)可做。小況如此安慰自己，心中暗自慶幸沒有被辭退，不然，一家老小龐大的開支，怕是會壓垮自己的脊梁。

畢竟，中年人的家庭壓力實(shí)在可怕。2015年，風(fēng)暴來臨前幾個月，小況賣掉老家江蘇無錫的房子，在上海浦東中環(huán)置換了一套大戶型商品房，并在同一年生下來一對可愛的雙胞胎，完成了兩件人生大事后，他自嘲，一只腳跨過了中產(chǎn)階級的門檻。

但如今，往日那些美好安逸的日子，跟夜夜笙歌、跨國旅游、上萬報(bào)銷費(fèi)用一樣慢慢地消失了，留下的只有開不完的部門會議以及一片茫然的職業(yè)前景。

「以前雖然不能陪孩子，但至少孩子的吃穿用都是最好的，每個月都能去一趟迪士尼，現(xiàn)在可好，孩子已經(jīng)很久沒有吃一頓像樣的私房菜了，」隨著逐漸適應(yīng)轉(zhuǎn)型變化，小況妻子的抱怨也開始逐漸抬頭……

「能怎么辦？不止是我，大家都這樣，別人能過，你不能過嗎？我今天爭取早點(diǎn)回來，孩子暑假的補(bǔ)習(xí)費(fèi)就靠今天這一把了?！剐r沖妻子說完，轉(zhuǎn)身沖向新的一天。

面對現(xiàn)實(shí)，小況無選擇，擺在他面前只有兩條路，要么辭職，要么接受。冬意凜然，小況說，這條路很難走，但又不得不走。就像暴雨將至，又有哪一只螞蟻還能像往常一樣，躺在樹葉上優(yōu)游卒歲？

（應(yīng)受訪者要求，文中姓名均為化名）

來源：39深呼吸（ID:shenhuxi39）???作者：季媛媛